一天教你一个二手机行业套路。今天讲的这个套路叫“高价截流”。
拆开“高价截流”的五步价格心理。
通讯猫二手机行业套路拆解·内部培训。
“高价截流”的五步骤：
高价先留住人，再用店到店成本推动成交
1. 网上报高价
2. 叫客户到店
3. 验机挑问题
4. 低价再加价
5. 成交并留客
识别重点：每一步都在改变客户的比较基准和离店意愿。
五步连起来，客户才会从“比价”走到“留下”。
同型号同内存，机会会拉开真实价格。
报价前先把外观与电池条件放在同一尺度。
– 机会较好：外观漂亮，电池≥85%，最高可能3600元
– 客户实机：成色一般，电池76%
诚实报价区间：3200—3300，最后看实机。
同型号同内存外观漂亮，电池85%以上的机器，最高可能值3600元。
但客户这台手机成色一般，电池只有76%，正常谈下来可能就在3300元左右。
老实做生意的人可能会直接告诉客户，你这台手机大概在3200—3300元，最后要看实机。
但是有些人上来就报3600元。
3600的作用，是让客户先停止继续比价。
虚高报价利用的是“先到最高门店看看”的心理。
其他门店报3300，虚高报价报3600，客户先到店，比较暂时停止。
高价负责截流，成交价留到验机后再谈。
他难道不知道这台手机不值3600元吗？他当然知道。
他先报3600元，不是为了按这个价格收，而是为了让客户别去找其他门店。
因为别人报3300元，他报3600元，客户大概是要去找他。
“最高可以”听起来确定，实际没有承诺成交价。
模糊条件为后续降价预留解释空间。
最高可以做到3600，只要没什么大问题，价格基本差不了多少。
听到的是高价，真正锁定的只是“到店再说”。
第二步就是用话术把客户叫过来。
他一般不会直接保证，到店一定给你3600元。
他会说你这台机器最高可以做到3600元，只要机器没什么大问题，价格基本差不了多少。
你听像是答应了，其实最高可以差不了多少，每句话都给后面降价留了口子。
等你真的跑到店里，他就进入第三步。
验机挑问题。
正常损耗被放大后，高价下降就显得“有理由”。
挑的问题越多，客户越容易接受价格重算。
– 电池偏低 → 说成电池不行
– 边框划痕 → 说成色太差
– 胶体老化 → 说成可能进水
识别风险：不能把无法确认的故障当成压价依据。
电池低说电池不行，边框有划痕说成色太差，机器年份久了密封胶有点老化，他甚至会跟你说这个机器有漏气，有可能进过水。
本来只是正常损耗，被他说的像一台问题机。
问题挑的越多，前面报的3600元，降起来就越像那么回事。
第一口从3600压到2800，先制造巨大落差。
客户开始讲价后，思考重点会从“卖不卖”转成“能加多少”。
线上锚点3600，到店首价2800，已经跑到店里，总不能白跑。
800元落差，把离店成本变成谈价压力。
接下来第四步，直接给你一个特别低的价格。
网上报3600元，验完可能只给2800元。
为什么第一口要压这么低？
因为只要客户开始跟他讲价，他就已经成功了一半。
客户会想，我都跑过来了，总不能白跑一趟吧。
接下来考虑的就不是卖不卖，而是让他再加多少钱。
2800把价格基准压低，3250反而像“谈回来”。
每一次加价都在强化客户的投入感。
2800（准备走）→ 3000（再申请）→ 3150（继续加）→ 3250（可以接受）。
起点如果是3300，客户可能仍嫌低。
低锚点改变的，是客户对“划算”的判断。
客户说2800元不卖准备走，他再把人叫回来。
这样吧我再帮你申请一点，给你3000元。
客户还是不卖，他再加到3150元，最后加到3250元。
发现没有，客户一开始听到3600元，后来却觉得3250元也能接受。
因为前面那个2800元把价格压得太低了，现在加到3250元，客户会觉得这是自己一点点谈回来的。
可如果一开始有人老老实实给他报3300元，他可能反而嫌人家价格低。
第五步才是最关键的。
现金加到利润边界后，继续加价会伤到这一单。
第五步需要换价值，而不是只换数字。
价格继续上加，利润空间继续下降；到达边界，切换谈法，用真实服务补差距。
报价停在可做的位置，价值可以换一种方式增加。
你别只知道一百二百的往上加，现金加到一定程度，这台机器可能就没利润了。
这时候要换个谈法。
你可以告诉客户，价格我确实不能再加了，但可以送你一套配件，你新手机的数据我帮你全部转好，后面使用有问题也可以回来找我。
真实服务可以补价格差，但必须对客户有用。
客户重新计算的是省不省事、后面有没有人管。
– 配件：当场可见
– 数据转移：减少换机麻烦
– 售后保障：降低后续担心
门店成本与客户感知价值不相同，关键是服务真实、可兑现。
服务不替代现金，它改变客户对整笔交易的评价。
手机壳钢化膜数据转移，一定期限的售后保障，这些东西对客户有用，但门店的实际成本没有客户想象的那么高。
这样客户算的就不只是你少给了我50块钱，他还会算我卖给你省不省事，新手机的数据谁帮我转，后面出了问题有没有人管。
今天没成交，也要留下可继续联系的理由。
验机结果和报价明细，比一句“加个微信”更自然。
本次到店 → 发送验机结果 / 发送报价明细 → 留下联系方式（行情变化再沟通）。
没有硬留客户，也能为下一次交易保留入口。
而且不管这台手机今天能不能收下来，都要想办法加上客户的联系方式。
你可以把验机结果和报价明细发给他，你先不用急着卖，后面行情有变化我再跟你说。
因为他今天来卖手机，过几天可能要买手机，家里人也可能要买，以后换机维修贴膜买配件，他都有可能再来找你。
一台手机之外，还有客户后续的多次需求。
当下少争五十元，可能换来更长的客户关系。
今天回收这一台 → 换机、维修、贴膜、买配件、转介绍。
真正值钱的，是客户以后还愿意找你。
真正会做生意的门店，不会为了这一台手机跟客户死磕50块钱。
他会用配件数据转移和售后服务把价格上的差距补回来，再把客户留在自己的私域里。
一台手机带来的不只是这一单利润，客户以后还愿意找你，甚至把朋友介绍给你，这才是这台手机背后真正值钱的东西。
服务承诺要把范围、期限和条件说清楚。
承诺越具体，成交后的口碑风险越低。
– 送什么：配件名称与数量
– 保多久：明确起止期限
– 哪些能处理：说明适用条件
不能为了成交什么都答应，兑现不了会直接伤口碑。
服务是交易的一部分，也要按能力承诺。
但是送什么保多久，哪些情况能处理，一定要提前说清楚。
别为了成交什么都敢答应，最后把自己的口碑做坏了。
识别套路，从对比“网上价”和“到店价”开始。
把两个价格放在一起，最容易看清落差。
网上报价____元，到店报价____元。
还想拆解哪个二手机行业套路？
先看差额，再看门店给出的理由能不能被验证。
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